《巴菲特致股東的信》歷來是眾多巴菲特追隨者的經典學習范本，其中體現(xiàn)的大師投資理念值得投資者反復研讀。本博客從4月11日起連載《巴菲特致股東的信》，每日兩篇，期待能對投資者有所幫助。

巴菲特致股東的信 1996

1996年本公司的凈值成長了36.1%，約62億美元，不過每股凈值僅成長了31.8%，原因在于去年我們以發(fā)行新股的方式并購了國際飛安公司，同時另外還追加發(fā)行了一些B級普通股，總計過去32年以來，也就是自從現(xiàn)有經營階層接手之后，每股凈值由當初的19元成長到現(xiàn)在的19,011美元，年復合成長率約為23.8%。

    B級普通股擁有A級普通股三十分之一的權利，這是從1996年五月開始伯克希爾新增的股份類型，在年報中所謂的每股數(shù)字系以A級普通股約當數(shù)為基礎，亦即全部流通在外的A級普通股數(shù)加上流通在外的B級普通股數(shù)的三十分之一。

    基于技術性原因，我們必須將1995年的財務報表予以重編，這使我能夠再度展現(xiàn)令人震攝的會計密技，相信我，我會試著長話短說。

    重編的原因是因為原先被列為被投資的GEICO保險在1996年1月2日正式成為伯克希爾100%持有的子公司，從經濟觀點來看，考量可觀的租稅優(yōu)惠與其它優(yōu)點，我們原先在1995年底持有的51%的GEICO股權，其價值在二天后我們取得剩余49%股權之后大幅增加，然而對于這種漸進式購并，一般公認會計原則卻要求我們必須在取得100%股權時，將原因帳上51%的成本反向予以調減，使得帳面價值減少為4.784億美元，這結果使得原來51%股權的帳面價值不但遠低于后來49%股權的取得市價，也低于我們持有后來這49%股權的帳面價值。

    不過除了剛剛提到凈值的減少之外，我們在1996年兩度溢價發(fā)行股份，第一次是在五月辦理現(xiàn)金增資發(fā)行B級普通股，第二次是在十二月發(fā)行A級與B級普通股，以購并國際飛安公司，總的來說，以上三項非營業(yè)項目對于去年本公司31.8%的每股凈值成長率的凈影響還不到1%。

    今年我之所以一再強調每股凈值，原因在于它大約就等于我們在去年的實質進展，不過就像是查理跟我一再提醒各位的，對伯克希爾來說，真正重要的不是帳面價值，而是實質價值，最近一次跟各位提到是在今年六月本公司發(fā)行B級普通股時，在送給各位的股東手冊當中，我們不但對于一些名詞予以定義，諸如實質價值等，同時也揭露了我們的企業(yè)宗旨。

    多年來，我們在年報前頭揭示這些宗旨，在這里我們偶爾也會提到股東手冊，這樣我們就可以不必再重復解釋一些常用的名詞，比如說如果你想要了解一下什么叫實質價值，建議大家可以再翻翻那本手冊的第64、65頁。

    從去年開始我們首度提供給各位一張查理跟我本人認為可以幫助大家估計伯克希爾公司實質價值的表格，在下面這張經過更新資料的表上，我們可以發(fā)現(xiàn)到兩項與價值相關的重要指針，第一欄是我們平均每股持有的投資金額(包含現(xiàn)金與約當現(xiàn)金)，第二欄則是每股在扣除利息與營業(yè)費用之后，來自本業(yè)的營業(yè)利益(但未扣除所得稅與購買法會計調整數(shù))，當然后者已經扣除了所有來自第一欄投資所貢獻的股利收入、利息收入與資本利得，事實上，若是把伯克希爾拆成兩部份的話，這兩欄數(shù)字將分別代表這兩個部門的損益績效。

從這張表大家可以看出，我們1996年的每股投資金額增加了29%，而非投資的本業(yè)盈余則增加了63.2%，我們的目標是讓這兩欄的數(shù)字以合理的速度穩(wěn)定地成長，當然若是偶爾能以不合理的速度暴增也不錯。

    不過這樣的預期可能會受到兩項現(xiàn)實的因素所干擾，首先，我們很難再達到或接近過去那樣高的成長速度，原因在于伯克希爾現(xiàn)在的資本規(guī)模實在是太龐大了，事實上以我們現(xiàn)在的資本規(guī)模已經可以排在全美企業(yè)的前十名，過多的浮濫資金一定會影響到整體的報酬率，第二點，不管成長的速度如何，鐵定很難以平穩(wěn)的速度增加，第一欄的數(shù)字將很容易隨著股市大環(huán)境上下波動，第二欄的數(shù)字則會跟著超級災害再保業(yè)務獲利的不穩(wěn)定變動而變化。

    在這張表中，股東指定捐贈的款項被列為第二欄的減項，雖然我們將之視為股東的福利而非支出，企業(yè)其它的支出同樣也被放在第二欄當作減項，這些開支遠低于其它美國大企業(yè)的平均水準，每年我們企業(yè)總部的費用占凈值的比率大約不到萬分之五，即便如此查理還是認為這樣的比率高得離譜，我想主要要怪罪于我個人所使用的伯克希爾企業(yè)專機-無可辯解號，不過最近在我們買下國際飛安-這家專門負責訓練飛行的公司之后，查理的態(tài)度有了180度的轉變，現(xiàn)在只要一提到飛機他就狂樂不已。

    認真的說，控制成本開支絕對重要，舉例來說很多共同基金每年的營業(yè)費用大多在2%上下，這等于間接剝削了投資人將近10%的投資報酬，雖然查理跟我不敢向各位保證我們的投資績效，但我們卻可以向各位打包票，伯克希爾所賺的每一分錢一定會分文不差地落入股東的口袋里，我們是來幫各位賺錢，而不是幫各位花錢的。

實質價值與股票市價的關系

    去年當伯克希爾的股價約在36,000美元時，我曾向各位報告過(1)伯克希爾這幾年的股價表現(xiàn)遠超越實質價值，雖然后者的成長幅度也相當令人滿意，(2)這樣的情況不可能無限制地持續(xù)下去，(3)查理跟我不認為當時伯克希爾的價值有被低估的可能性。

    自從我下了這些批注之后，伯克希爾的實質價值又大幅地增加了，主要的原因在于GEICO驚人的表現(xiàn)，(關于這點在后面還會向大家詳細報告)，而在此同時伯克希爾的股價卻維持不動，這代表在1996年伯克希爾的實質價值表現(xiàn)優(yōu)于股價，也就是說，在今日伯克希爾的價格/價值比比起一年以前而言，又有很大的不同，這同時也是查理跟我認為比較合理的情況。

    就長期而言，伯克希爾股東的整體利得一定會與企業(yè)經營的獲利一致，當公司股價的表現(xiàn)暫時優(yōu)于或劣于企業(yè)經營時，少部份的股東-不管是買進的人或是賣出的人，將會因為做出這樣的舉動而從交易的對方身上占到一些便宜，通常來說，都是老經驗的一方在這場游戲中占上風。

    雖然我們主要的目標是希望讓伯克希爾的股東經由持有公司所有權所獲得的利益極大化，但在此同時我們也期望能讓一些股東從其它股東身上所占到的便宜能夠極小化，我想這是一般人在經營家族企業(yè)時相當重視的，不過我們相信這也適用在上市公司的經營之上，對合伙企業(yè)來說，合伙權益在合伙人加入或退出時必須能夠以合理的方式評量，才能維持公平，同樣地，對于上市公司來說，惟有讓公司的股價與實質價值一致，公司股東的公平性才得以維持，當然很明顯，這樣理想的情況很難一直維持，不過身為公司經理人可以透過其政策與溝通的方式來大力維持這樣的公平性。

    當然股東持有股份的時間越長，那么伯克希爾本身的表現(xiàn)與他的投資經驗就會越接近，而他買進或賣出股份時的價格相較于實質價值是折價或溢價的影響程度也就越小，這也是為什么我們希望能夠吸引具有長期投資意愿的股東加入的原因之一，總的來說，我認為就這點而言，我們算是做的相當成功，伯克希爾大概是所有美國大企業(yè)中擁有最多具長期投資觀點股東的公司。

1996年的并購案

    我們在1996年進行了兩件并購案，兩者皆擁有我們想要的特質-那就是絕佳的競爭優(yōu)勢與優(yōu)秀的經理人。

    第一樁購并案是堪薩斯銀行家保險-從字面上可知，這是一家專門提供銀行業(yè)者保險的保險公司，在全美22個州從事相關業(yè)務，擁有相當不錯的承保記錄，全仰賴Don Towle這位杰出的經理人的努力，Don與上百位銀行家皆保持良好的關系，而且也了解他所從事業(yè)務的每一項細節(jié)，那種感覺就好象是在經營"自己"的事業(yè)一樣，這種精神是伯克希爾最欣賞的，由于它的規(guī)模不太大，同時正好伯克希爾持有80%股權的Wesco有意拓展保險事業(yè)，所以我們決定把它擺在Wesco之下成為其子公司。

    大家或許會對我們這次精心設計的購并計劃感到興趣，在1996年初我受邀參加侄媳婦Jane 40歲的生日宴會，由于我個人對于社交活動通常不太感興趣，所以很自然地我按照慣例想出許多理由以婉拒這項邀請，不過對方顯然有備而來，特別將我安排在另外一位我極有興趣打交道的對象-Roy Dinsdale也就是Jane的父親，此舉使得我無法拒絕而欣然赴會。

    生日宴會在1月26日舉行，雖然當時現(xiàn)場音樂震耳欲聾(我實在搞不懂為何樂隊總是要彈得那么大聲，難道他們的出場費是按照分貝數(shù)計算的嗎?)，不過我還是聽到Roy說他剛參加完堪薩斯銀行家保險的董事會，這是我一直相當欣賞的一家公司，我大聲地響應他說，如果這家公司有意出售的話，記得一定要通知我。

    2月12日我收到一封Roy的來函，上面寫到：親愛的華倫，隨函附送一份堪薩斯銀行家保險的年度財務報表，就是上次在Janie的生日宴會上提到的那一家公司，如果你有任何需要，請務必讓我知道。2月13日，我告訴Roy愿意出7,500萬美元買下這家公司，不久之后，整個交易就搞定，現(xiàn)在的我正盤算明年還要再參加Jane的生日宴會。

    1996年發(fā)生的另一件購并案，全世界最大的飛行員訓練公司-國際飛安公司，其規(guī)模比起前一個案子要大得多了，總金額高達15億美元，不過這個案子發(fā)生的過程一樣充滿戲劇性，本案的功臣首推Richard Sercer-他是塔克森市的飛行顧問，當然還要歸功于他的妻子-Alma Murphy，哈佛醫(yī)學院眼科學系畢業(yè)的她好不容易在1990年說服她的丈夫買進伯克希爾的股份，而且在那之后每年都到奧瑪哈參加我們的股東會，只是我一直沒有機會與他們認識。

    碰巧的是，Richard同時也是國際飛安公司長期投資的股東，剛好在去年他認為這兩家公司應該有機會可以做一個結合，他相當了解伯克希爾購并公司的標準，同時也知道國際飛安79歲的總裁-Al Ueltschi想要為自己的公司找一個理想的歸宿，以為自己的股權找到一層保障(鶴flying:賣得理由！)，所以就在七月份，Richard寫信給所羅門公司的總裁-Bob Denham請他研究這項合并交易的可能性。

    Bob于是接手進行這個案子，在9月18日我和Al正式在紐約碰面，我對國際飛安這家公司的經營狀況本來就相當熟悉，而在60秒內我馬上就知道Al正是符合我們類型的經理人，一個月后，合約正式敲定，由于查理跟我希望能夠盡量避免再發(fā)行伯克希爾的新股份，所以在這項交易中，雖然我們提供國際飛安原股東換取股票或現(xiàn)金兩種選擇，但是交易條件等于間接鼓勵這些稅負沒有太大差異的股東選擇領取現(xiàn)金，結果總計最后有51%的股份領取現(xiàn)金，41%換得伯克希爾 A級普通股，另外8%換得伯克希爾 B級普通股。

    Al 一生熱愛飛行，曾經駕駛過查理林登號，在經過1930年代轟轟烈烈的飛行事業(yè)之后，他開始擔任泛美航空的機長，之后并在1951年創(chuàng)立國際飛安公司，將這家公司塑造成飛行仿真器制造與飛行員訓練的世界級領導公司(單引擎、直升機、客機與水上飛機)，營業(yè)據(jù)點遍布41個地方，擁有175座的飛行仿真器，大至波音747客機，小到Cessna 210型小飛機，大家要知道飛行仿真器的造價可不便宜，有的要價甚至高達1,900萬美金，所以這一行不像我們原來擁有的其它事業(yè)，算是相當資本密集的，該公司大約有一半的營業(yè)收入來自于訓練飛行員的收入，其余則來自于航空公司與軍事單位。

    Al 今年雖然已經79歲，不過外表舉止看起來像55歲，他將一如往常繼續(xù)經營這家公司，我們從來不會把成功搞混，我甚至跟他開玩笑說，雖然我們從沒想過將伯克希爾的股份予以分割，不過等他滿100歲時，我們倒是可以考慮把他的年紀一分為二。

    有人可能會懷疑我們現(xiàn)在雇用人的政策，可能是緣于早期年齡歧視政策所受到的創(chuàng)傷，其實真正的原因乃是出于自私的觀點，因為我們認為實在是很難教新狗老把戲！在伯克希爾，許多經理人雖然已經年過70，但是他們還是像年輕時一樣活躍，頻頻擊出全壘打，所以如果各位有意到本公司謀得一職，請記得運用一位高齡76歲老翁如何追到25歲年輕辣妹的技巧，當同年齡的同伴很欽羨地問他：你到底是如何說服對方同意的呢?? 他回答到：很簡單，我告訴她我今年86歲!

    接下來休息一下，順便做點廣告，如果你擁有具極佳競爭優(yōu)勢的大企業(yè)同時想要與擁有同樣特質的企業(yè)群為伍的話，伯克希爾可以提供你絕佳的歸宿，我們的要求條件詳如附件，若是你的公司符合這些條件，而我又沒能來得及參加你的生日派對，記得打電話給我。

保險事業(yè)盈余-總檢討

    在1996年，我們保險事業(yè)的營運大放異彩，不管是初級保險-其中以GEICO車險為主，或者是霹靂貓再保業(yè)務的表現(xiàn)都很杰出。

    就像是在過去年報中一再跟各位解釋的，對于我們的保險事業(yè)來說，真正重要的，第一是我們因此取得的保險浮存金，第二就是取得它的成本，這兩點相當?shù)闹匾�，大家必須了解浮存金雖然不會反應在公司凈值之上，但卻是伯克希爾實質價值構成的關鍵因素之一。

    更進一步說，浮存金是一項我們持有但不屬于我們的資金，在保險公司的營運中，浮存金的產生原因在于保險公司在真正支付損失理賠之前，一般會先向保戶收取保費，而通常保險業(yè)者收取的保費不足以因應最后支付出去的相關損失與費用，于是保險公司便會發(fā)生承保損失，這就是浮存金的成本，而當浮存金成本長期而言低于從其它管道取得資金的成本時，保險公司就有存在的價值，不過保險事業(yè)取得浮存金的成本若遠高于資金市場利率時，它就像是一只在陸地上笨重的信天翁。

    不過如同下表中的數(shù)字所顯示的，伯克希爾的保險事業(yè)可說是大獲全勝，表中的浮存金，系將所有的損失準備、損失費用調整準備與未賺取保費加總后，再扣除應付傭金、預付購并成本及相關再保遞延費用，相對于我們的保費收入總額，我們的浮存金部位算是相當大的，至于浮存金的成本則決定于所發(fā)生的承保損失或利益而定，在某些年度，就像是最近四年，由于我們有承保利益，所以換句話說，我們的資金成本甚至是負的，光是持有這些資金我們就已經開始賺錢了。
 

    自從1967年我們進軍保險業(yè)以來，我們的浮存金每年以22.3%復合成長率增加，大部分的年度，我們的資金成本都在零以下，受惠于這些免費的資金，**地幫助伯克希爾的績效提升。更甚者，在完成對GEICO的并購之后，我們取得免費資金的成長速度又加快了許多。（鶴flying:96年增加了近1倍的浮存金。）

霹靂貓保險業(yè)務

    與過去三年一樣，我們再次強調今年伯克希爾保險事業(yè)之所以能夠有這么好的成績，部份的原因要歸功于霹靂貓業(yè)務又渡過幸運的一年，從事這類業(yè)務，我們出售保單給保險公司與再保公司以分散其面臨超大型意外災害所可能承擔的風險，由于真正重大的災害并不常發(fā)生，所以我們的霹靂貓業(yè)務有可能在連續(xù)幾年賺大錢后，才突然發(fā)生重大的損失，換句話說，我們這項霹靂貓業(yè)務到底有多吸引人可能要花上好幾年才有辦法看得清，不過大家必須明了，所謂的重大損失的年頭不是可能會發(fā)生，而是肯定會發(fā)生，唯一的問題是它什么時候會降臨。

    我之所以會把丑話說在前頭，是因為我不希望大家那天突然聽到伯克希爾因為某某大型意外災害須理賠一大筆錢時，恐慌地拋售手中的持股，而如果屆時你真的會有這種反應，那么你根本就不應該擁有本公司的股份，就像是如果你是那種碰到股市崩盤，會恐慌性的拋售手中股票的人，我建議你最好不要投資股票，聽到壞消息而把手中的好股票賣掉通常不會是一個明智的決定，(數(shù)十年前創(chuàng)辦可口可樂的天才企業(yè)家-Robert Woodruff曾經被問到，什么情況下是出售可口可樂股票的好時機，Woodruff簡短的回答到，我不知道，我從來就沒有賣過!)。

    談到霹靂貓保險業(yè)務，我們的客戶主要是一些想要降低本身必須承擔盈余變動劇烈風險的保險公司，而我們販賣的產品-當然一定要以合理的價格，將這些盈余變動的風險轉移到本公司的帳上，因為我們對于伯克希爾公司盈余劇烈的變動一點都不會介意，查理跟我寧可接受上下變動但平均可達15%的結果，也不要平穩(wěn)的12%，(就像是我們知道公司的盈余每天、每周都會變動，那么我們又何必強求公司的盈余變化一定要跟地球環(huán)繞太陽軌道的時間一致呢?) 我想如果伯克希爾的股東合伙人也能有這樣的看法，那么我們執(zhí)行業(yè)務時便能更得心應手，而這也是為什么我們要一再提出相同警告的原因。

    我們在1996年陸續(xù)接了好幾件大業(yè)務，在年中我們與全美保險簽約承保佛羅里達颶風險，雖然沒有確切的資料可供左證，但我們相信這應該是單一公司獨力承受單一風險的最高記錄，接著到年底，我們又與加州地震局簽約承保比佛羅里達颶風高出一倍的理賠上限，保單預計從1997年4月1日開始生效，再一次我們獨立承攬所有的風險，雖然承保的金額相當龐大，但是即使在最壞的狀況下，任何一件大型災害的稅后損失也不會超過六億美元，大約不到伯克希爾凈值的3%或市值的1.5%，大家要了解這類風險的影響性，比起年報第二頁所示的股票市場變動對我們的影響性來說，前者可謂是小巫見大巫。

    在霹靂貓保險業(yè)務，我們主要有三項競爭優(yōu)勢，首先向我們投保再保險的客戶都知道我們有能力，也會在最糟糕的情況下履約付款，因為萬一真的發(fā)生什么樣的大災難，很難保證金融恐慌就不會接踵而至，屆時在其客戶最需要援助時，可能連一些原本享有盛譽的再保公司都拿不出錢來，而事實上我們之所以從來不將風險再轉嫁出去的一個原因也是因為我們對于災難發(fā)生時，其它保險公司能否順利支付賠款的能力有所保留，反之只要是伯克希爾做出的保證，所有的保戶都可以百分之百確定一定可以立即得到理賠。

    我們的第二項優(yōu)勢，跟第一項有點關聯(lián)，雖然不顯著但卻相當重要，當一件大災害發(fā)生后，保險公司最迫切需要重新辦理投保時，可能會發(fā)現(xiàn)很難再找到新保單，在這個時候，伯克希爾保證絕對可以提供任何服務，當然我們會優(yōu)先受理原來與我們有長期往來的客戶，這個經驗已經使得全世界的保險公司與再保公司了解與我們維持往來的必要性，事實上，我們現(xiàn)在正從許多再保公司那里收取預備準備費，以防萬一市場情況緊繃時，他們可以確保取得再保的優(yōu)先機會。

    我們擁有的最后一項優(yōu)勢是我們能夠提供別處得不到單一最高的投保上限，保險業(yè)者都知道只要打一通電話到伯克希爾，就可以立即得到確定滿意的答復。

    有關加州大地震方面有幾點需要在這里做說明，因為這是我們最大的風險部位所在，1994年發(fā)生的北嶺大地震使得保險業(yè)的住宅保險損失遠超過計算機所估算的預期范圍，不過這次地震的震度比起預估可能的最壞情況，最還算是相對輕微的，所以可想而知某些保險業(yè)者肯定都嚇壞了，因此開始考慮將地震險從他們的住宅險保單條款中撤掉。

    深富遠見的加州保險委員會委員Chuch Quackenbush立即規(guī)劃出一張由加州地震局背后支持新的住宅地震保單，然而這項預計從1996年12月1日開始正式生效的措施極需要再保險的庇護，這時候就輪到我們上場了，伯克希爾總共提供10億美元的再保險防護，當?shù)卣鹁衷?001年3月31日之前因地震發(fā)生的損失超過50億美元時，(媒體原先報導的數(shù)字比這更高，不過那是在所有保險業(yè)者都一同加入時的情況，總計最后只有72%的業(yè)者參與簽約)。

   大家一定會問在保單有效期間我們最后真正必須支付理賠的機率到底有多大?? 老實說我們實在是不知道，而我們也不認為用計算機運算出來的程序可以幫我們什么忙，基本上計算機做出的預測根本就是垃圾，它們反而會讓做決策的人誤以為得到某種確定的假象，從而使得他們犯下大錯的機會大增，過去不管是在保險或投資業(yè)者，這種離譜的情況屢見不鮮，看看投資組合保險在1987年股市大崩盤時所造成的慘況，有人開玩笑說，當時應該要跳樓是計算機而不是那些被它所愚弄的人。

    雖然保險業(yè)者無法準確地評估風險到底有多大，不過我們卻還是可以合理的接下保單，就像是你并不一定要真的知道一個人的實際年齡，才能判斷他是否可以去投票或是一定要知道一個人幾公斤重才認為他該不該減肥，同樣的，從事保險這一行，大家必須謹記的是，基本上所有的意外都不會讓人感到愉快，所以在接下保單時，我們心里早有預備，準備把90%的保費收入花在損失理賠與相關費用之上，慢慢的一段時間下來，我們就會發(fā)現(xiàn)，這樣的訂價是否合理，這絕對需要時間來證明，霹靂貓保險這一行就像是投資事業(yè)一樣，絕對需要一段很長的時間，你才能確定知道自己到底在干什么。（鶴flying:也與投資一樣，需要安全邊際，需要長時間。）

    不過有一點我絕對可以向各位保證的是，我們擁有全世界最優(yōu)秀的霹靂貓保險保險專家，那就是Ajit Jain，他在伯克希爾的價值大到難以想象，在再保險這一行，恐怖的災難時常發(fā)生，我很清楚的原因是我個人在1970年代就抱了不少個地雷，而GEICO在1980年代初期，即使當時擁有最能干的經理人，也同樣簽了一堆愚蠢的保險合約，不過提到Ajit，我可以向各位保證，絕對不會再犯同樣的錯誤。

    另一方面我也說過，自然災害的發(fā)生同樣也會間接導致金融風暴的發(fā)生，這樣的可能性不大，但也不是不可能，要是加州真的發(fā)生規(guī)模大到我們理賠下限的大地震，我們旗下其它事業(yè)也可能會受到嚴重的打擊，比如說喜斯糖果、富國銀行或Freddie Mac等，不過總的來說，我們應該可以妥善處理發(fā)生的狀況。

    就這方面而言，我們試著事先規(guī)劃伯克希爾的未來，時時謹記查理常說的一句格言，“希望能夠知道自己最后會死在哪里，然后打死都不去那里！”(事先回想真的有效，大家可以試著多唱唱以前流行的鄉(xiāng)村歌曲，很快的你就會發(fā)現(xiàn)重新找回你的房子、車子跟老婆)，如果我們沒辦法承擔可能的后果，不管其可能性有多小，那么我們就必須避免播下罪惡的種子，這也是為什么我們不大幅舉債的原因，同時雖然霹靂貓損失理賠的上限金額看起來很大，但對伯克希爾本身價值的影響卻極其有限。（鶴flying:安全邊際。）

保險事業(yè)營運-GEICO以及其它主要保險

    去年當我們完全取得GEICO的所有權之后，我們曾對它抱以深切的期望，如今這些期望不但全部實現(xiàn)，甚至是有過之而無不及，不論是從企業(yè)或個人的觀點來看皆是如此，GEICO的領導者Tony Nicely不但是一個杰出的經理人同時也是令人感到愉快的工作伙伴，不論在任何的情況下，GEICO永遠都是我們價值不菲的珍貴資產，有Tony負責掌舵，GEICO甚至邁入幾年前根本就想象不到的營運高峰。

    GEICO的成功沒有任何深奧的道理，該公司的競爭優(yōu)勢完全拜其超低成本的經營模式所賜，低成本代表低售價，低售價自然能夠吸引并留住優(yōu)良的保險客戶，而整個營業(yè)流程在滿意的客戶向他們的朋友推薦GEICO時劃下完美的句點，靠著客戶的推薦，GEICO每年至少因此增加100萬張保單，占新接業(yè)務量的半數(shù)以上，也使得我們新接業(yè)務成本大幅下降，從而又進一步降低我們的成本。

    這種模式在1996年大放異彩，自動上門的保險量成長了10%，過去二十年來，該公司最高也不過是在有一年達到8%而已，更好的是，這些自愿保單的增加主要源自于非制式的保單市場，這個市場對GEICO來說算是亟待開發(fā)的一塊，我之所以一再強調自愿保單的原因在于，從別處分配到的集體性非自愿的保單根本就沒什么利潤，那方面的成長就可有可無。

    如果不能產生合理的承保獲利，GEICO保費收入的成長就沒有任何意義，不過再一次我們得到的答案是正面的肯定，去年我們順利達到原先設定的承保目標，甚至還超越，不過我們真正的目標不是要擴大承保的利差，而是將利潤透過價格的調整回饋給客戶，在這樣的策略之下，我們相信1997年的成長一定還會超越1996年的表現(xiàn)。

    同時我們也預期會有新的競爭者加入直效行銷的市場，而現(xiàn)有的一些競爭同業(yè)也有可能會擴大他們的營業(yè)區(qū)域，不過不管怎樣，我們目前所建立的規(guī)模經濟，絕對可以確保甚至是擴大我們現(xiàn)在占有的經濟堡壘，我們在擁有最高市占率的地區(qū)盡量降低成本，預期還會將成本進一步地降低，GEICO永續(xù)性的成本優(yōu)勢(鶴flying:永續(xù)性成本優(yōu)勢！！)是當初在1951年吸引我投資該公司的主要原因，當時整家公司的市值不過只有700萬美元，而那也是為什么我在去年愿意花23億美元買下另外一半不屬于伯克希爾的股權的原因。

    想要讓一家好公司的表現(xiàn)發(fā)揮到極致，必須依賴優(yōu)秀的管理人員與明確的目標方向，值得慶幸的是我們已經有像Tony這樣優(yōu)秀的專業(yè)經理人以及絕對不會動搖的目標，而為了確保GEICO所有的組織成員都能像Tony一樣專注一致，我們需要一套能夠搭配的薪資酬勞計劃，所以在整個購并案完成之后，我們立刻落實執(zhí)行。

    現(xiàn)在，以Tony為首的幾個主要高階經理人所領取的薪資獎勵主要就看兩個指數(shù)︰(1)自愿性保單的成長，以及(2)常態(tài)性保單承保的獲利(指留在公司超過一年的保單)，此外，我們也將同樣的標準運用于公司每年員工盈余分配的計劃，所以基本上在GEICO每個人都知道真正重要的是什么。（鶴flying:不以規(guī)模，利潤為考核指標，設定出一些對企業(yè)真正有益的目標！）

    GEICO這項計劃充分說明的伯克希爾薪資獎勵的原則，那就是必須要能夠達到以下目標(1)適用于個別公司經營狀況(2)簡單明了的規(guī)則，如此可以很清楚的加以衡量(3)與每個參與的員工直接相關；所以很自然的，我們避免給予員工不勞而獲的樂透彩，比如說伯克希爾的認股權，其最終的價值可能由極少到極大，但這卻不是那些我們想要影響其行為的人員所能夠直接控制影響的，在我們的觀念中，不合理的薪資獎勵辦法，不但是浪費股東的錢，同時也會讓旗下的經理人分心而產生不當?shù)男袨椤?br />
    每一季，GEICO公司總共9,000名的員工都可以看到根據(jù)盈余分配計劃所計算出來的結果，1996年他們確實享受到這項成果，因為根據(jù)這項計劃所計算出來的數(shù)字早已打破當初規(guī)劃時的最高上限，連我也知道要如何解決這個問題，那就是把上限再擴大，到最后，員工總共分配到年度獲利的16.9%，金額將近有4,000萬美元，遠高于過去五年平均不到10%的比率，同時在伯克希爾對于員工辛勤工作的表現(xiàn)，我們絕對不會回以更高的門檻，如果GEICO的員工繼續(xù)保持如此優(yōu)異的表現(xiàn)，我們還會繼續(xù)提高獎勵的上限。

    負責管理GEICO資金的Lou Simpson同樣繼續(xù)其優(yōu)異的表現(xiàn)，去年他的投資組合超越S&P 500指數(shù)整整6.2個百分點，關于Lou在GEICO的表現(xiàn)，再一次我們將其獎勵計劃跟其投資績效綁在一起，不看GEICO的承保績效或整體的成績，而是以過去四年平均的投資績效為準，對于有些保險公司不分承保部門或投資部門，完全不顧一方優(yōu)異的表現(xiàn)可能被另一方糟糕的表現(xiàn)所抵消掉的情況，而將其薪資獎勵計劃完全綁在一起，一視同仁的做法感到愚不可及，在伯克希爾如果你的打擊率高達三成五，我可以向你保證絕對不會虧待你，即使其它同隊的球員平均打擊率只有二成而已，不過很慶幸在GEICO，不論是在保險或投資部門，我們都擁有像Lou與Tony這類足以列入名人堂的優(yōu)秀球員。（鶴flying:制定合理的目標，并給與相關人員相付出的公平報酬。）

    雖然比起GEICO，我們其它主要保險事業(yè)規(guī)模要小得多，但他們在去年同樣繳出驚人的成績單，國家賠償公司的傳統(tǒng)業(yè)務綜合比率只有74.2，同時以其保費收入來看，還貢獻了大量的浮存金，過去三年以來，這個由Don Wurster負責的部門平均的綜合比率只有83.0；另外由Rod Eldred負責的Homestate業(yè)務也有相當幅度的成長，去年雖然必須負擔開拓新州業(yè)務的費用，但綜合比率仍只有87.1，過去三年平均為83.2；另外原先由Brad負責的加州勞工退休基金現(xiàn)在已將業(yè)務重心移到其它六個州，雖然初期須負擔沉重的開辦費用，但是仍然能維持可觀的承保獲利；最后負責中央州立產險公司營運的John Kizer則依然表現(xiàn)出色，保費收入不但大幅成長，同時承保利益更大幅增加，總的來說，我們幾個小型保險事業(yè)(包含堪薩斯銀行家保險在內) 的表現(xiàn)是其它同業(yè)所比不上的，Don、Rod、Brad與John全都替伯克希爾創(chuàng)造了可觀的價值，而我們也相信他們未來的潛力仍然可期。